Nordic Business Forumissa yhtenä puhujana oli yrittäjä, kirjailija sekä keynote puhuja Diana Kander, jonka puheenvuoron teemana oli uteliaisuus ja innovointi. Rakastin hänen tapaansa olla lavalla, ideoita ja näkemyksiä, joten kotiin palattuani oli pakko käydä katsomassa olisiko häneltä myös kirjallista materiaalia saatavilla. Ja olihan sitä.
Ensimmäisenä postiluukkuun tipahti Diana Kanderin ja Tucker Trotterin kirja ”Go big or go home – 5 ways to create a customer experience that will clouse the deal”. Ahmin kirjan melkein yhdeltä istumalta ja lukemisen jälkeen pää suorastaan pursusi ajatuksia. Kirja keskittyy siihen, millä tavoin myyntipresentaatiot voisivat olla parempia, sekä selittää miksi totuttu tapa pitchata ei toimi.
Jokainen on varmasti ollut tilanteessa, jossa esitys kuulostaa sekä näyttää hyvältä ja tyylikkäältä, mutta ei mitenkään erityiseltä. PowerPoint esityksiin panostetaan, ja erityisesti markkinointialalla voi nähdä upeita, laadukkaita ja visuaalisesti hienoja toteutuksia. Mutta kun pysähtyy hetkeksi miettimään, miten moni noista esityksistä oikeasti erosi edukseen? Ja jos jokin niistä erosi, niin miksi?
Kirjan alkuun oli tuotu kiinnostava esimerkki siitä, millainen on yleinen myyntipitch ja miksi ei se ole paras tapa erottautumiseen. Vuonna 2010 Diana konsultoi terveysalalla toimivaa yritystä, jonka piti valita itselleen lakifirma. TOP 3 joukkoon oli päässyt alansa huippufirmat, joiden edustajat tulivat vuorollaan kertomaan, miksi juuri heidän firmansa kannattaa valita yhteistyökumppaniksi. Diana seurasi vierestä, kuinka esityksen jälkeen jokainen tiimi juhli onnistunutta pitchiään. Kaikki kokivat olevansa ylivoimaisesti parhaita, erityisiä ja erottautuvia. Yhden firman vahvuutena oli kokemus asiakkaan alasta, yhden vahvuutena oli vahva bisnesajattelun yhdistäminen lakitoimintaan ja yhdellä oli pitkä historia lakialalla.
Paitsi hetkinen! Oikeasti nämä kaikki kolme erottautumistekijää löytyivät kaikilta kolmelta ehdokkaalta, ja jokainen heistä toi nämä kolme asiaa myös esille, kun piti kertoa ”miksi juuri meidät pitäisi valita”.
Kun esitysten jälkeen Diana kävi päättäjien kanssa läpi, mikä fiilis heille jäi, kukaan ei osannut oikein sanoa mitään. Jokainen suoriutui hyvin, jokaisella oli vahva osaaminen ja jokainen olisi varmasti paras valinta tehtävään. Todellisuudessa kenenkään esitys ei ollut mieleenpainuva tai erottautuva, vaan kaikki olivat keskinkertaisia. Minusta suurin ongelma monen myyntipuheen kohdalla on se, että luulemme tuovamme esiin jotain erityistä ja erilaista, mutta todellisuudessa se on täysin samaa kuin muillakin.
Millä sitten voisi erottautua, on kysymys johon kirja pyrkii antamaan vastauksen. Viiden kohdan avulla selitetään, kuinka voit olla tarjouskilpailussa siellä voittavassa joukkueessa. Ja nyt ei puhuta siitä kuinka poljet hintojasi alas, vaan siitä millaisilla keinoilla voit saada unelma-asiakkaasi ostamaan juuri sinulta.
”Go big or go home” tarkoittaaa, että laitat ”all in” sinun presentaatioosi. Jotta voit jäädä mieleen ja jotta voit erottautua, tarvitset muutakin kuin osaamisen. Tarvitset ripaukseen taikaa. MAGIC = Make it surprising, Analyze them on a deeper level, Give the pitch in the right order, Include 3D objects, Co-create together. Kirjassa Kander ja Trotter käyvät konkreettisten esimerkkien avulla läpi nämä kaikki kohdat.
Lukiessani mietin monesti, että meillä on varmasti myös kulttuurillisia eroja, jotka liittyvät kaupan tekemiseen, tarjouksien läpikäymiseen ja esiintymiseen. En voinut välttyä ajatuksilta ”ei toimisi meillä”, ”ei näin voi tehdä” ja ”minuahan pidettäisiin sekopäänä, jos tekisin noin”, mutta ymmärsin idean. Ja pidin siitä.
Kappale, joka liittyi ”Give the pitch in the right order” kohtaan, vakuutti ja aion ehdottomasti hyödyntää tätä jatkossa. Me olemme tottuneet siihen, että esitys aloitetaan sillä että kerromme suu vaahdossa siitä keitä me olemme ja miksi juuri meidän yrityksemme on huippu, kun oikeastaan meidän pitäisi aloittaa jostain ihan muusta. Lisäksi kerromme hinnan lähes heti, ennen kuin on edes puhuttu mitä se hinta pitää sisällään. Kanderin ja Trotterin mukaan oikeasti toimija järjestys olisikin päinvastainen; aloitetaan asiakkaasta.
Kirjan useat esimerkit olivat kiinnostavia ja ne toivat kirjaan tarinallista sisältöä, jonka vuoksi lukeminen oli miellyttävää. Minusta ne olivat aika isoja esimerkkejä, joihin tarvitaan oikeasti rahaa. Vai miltä kuulostaa asiakkaan lennättäminen yksityiskoneella ”showroomille”? Jäin kaipaamaan enemmän esimerkkejä, joita voisi toteuttaa hyvin matalalla kynnyksellä ja budjetilla. Joitakin tämän kaltaisia esimerkkejä kirjassa olikin, mutta esimerkiksi 3D objektin kohdalla jouduin miettimään, kuinka oikeasti voisin saada etätapaamiseen wow-efektiä ja kuuntelijan käsiin jotain kiinnostavaa. Vaatii työstämistä.
Minulle on aina opetettu, että tarjoukseen tai tarjouskeskusteluun ei kannata käyttää liikaa aikaa. Pitäisi olla tehokas ja tehdä toimiva pohja, jota kustomoi pikkuisen asiakkaan näköiseksi, mutta aikaa ei tähän kannata tuhlata. Tämä ohje on tuntunut itsestäni ahdistavalta ja väärältä ajatukselta, sillä minusta tässä kohtaa kannattaa käyttää enemmän aikaa. Ja kirjaa lukiessani tämä ajatus vain vahvistui!
Mietitäänpä tilannetta, jossa pöydällä on esim. kahden vuoden määräaikainen sopimus, jossa on 2700€ kuukausilaskutus. Pöydällä on siis 64 800€ arvoinen sopimus. Onko kannattavaa käyttää taustatyöhön, tarjouksen tekemiseen sekä pitchiin esim. työpäivän verran aikaa? Minusta on, jos sen seurauksena erottaudun muista markkinointialan yrityksistä niin, että asiakas aidosti haluaa tehdä työtä juuri minun kanssani.
Suosittelen kirjaa kaikille, jotka haluavat ajatella laatikon ulkopuolelta ja pitchata enemmän asiakkaan näkökulmasta käsin. Suosittelen heille, jotka ajattelevat että bisnes voi olla hauskaa ja hulluttelua. Mutta erityisesti suosittelen heille, jotka ajattelevat että oma asiakaspresentaatio on timanttia ja paljon parempi kuin kilpailijoilla.
Arvosana: 4/5
